Estrategias de negociación en compras: una guía práctica
La negociación en compras no es lo mismo que la negociación comercial. Las dinámicas, los objetivos y las restricciones éticas son diferentes.
Preparación: el trabajo que determina el resultado
Punto objetivo: el resultado ideal, ambicioso pero justificable con datos de mercado.
Punto de abandono: el umbral por debajo del cual el acuerdo no sirve los intereses de la organización.
BATNA: lo que hará si no se llega a un acuerdo. Una BATNA sólida le da apalancamiento.
Tácticas principales
Anclaje: el primer número mencionado ejerce una influencia desproporcionada en el resultado.
Agrupación: negociar varios elementos juntos crea oportunidades de intercambio.
Silencio: después de presentar una posición, deje de hablar.
Concesiones condicionales: nunca ceda sin obtener algo a cambio.
Límites éticos en la contratación pública
Las compras públicas operan bajo restricciones legales y éticas que no se aplican al sector privado. La negociación después del cierre de una licitación generalmente está prohibida.
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