Stratégies de négociation en approvisionnement : un guide pratique

La négociation en approvisionnement n'est pas la même chose que la négociation commerciale. Les dynamiques, les objectifs et les contraintes éthiques sont différents.

La préparation : le travail qui détermine le résultat

• Point cible : le résultat idéal, ambitieux mais justifiable.

• Point de rupture : le seuil en dessous duquel l'accord ne sert pas les intérêts de l'organisation.

• BATNA : ce que vous ferez si aucun accord n'est conclu. Une BATNA solide vous donne du levier.

Tactiques essentielles

• Ancrage : le premier chiffre énoncé exerce une influence disproportionnée sur le résultat final.

• Regroupement : négocier plusieurs éléments ensemble crée des opportunités de compromis.

• Silence : après avoir énoncé une position, arrêtez de parler.

• Concessions conditionnelles : ne jamais céder sans obtenir quelque chose en retour.

Limites éthiques dans les marchés publics

Les marchés publics sont soumis à des contraintes légales et éthiques strictes. La négociation après la clôture d'un appel d'offres est généralement interdite car elle compromet l'équité du processus.

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