Incoterms descifrados: una guía clara sobre quién paga y quién asume el riesgo
Tres letras en un contrato pueden decidir en silencio quién paga el flete marítimo, quién asume el costo cuando un contenedor se queda en el puerto y quién responde si la mercancía se daña en el mar. Esas tres letras son un Incoterm. Tras dos años de puertos colapsados, facturas sorpresa por estadía y envíos atascados en tránsito, muchos compradores aprendieron por las malas que nunca entendieron del todo el término que aceptaron. Esta es una guía sencilla para leer los Incoterms antes, y no después, de que llegue la factura.
Qué hace y qué no hace un Incoterm
Los Incoterms, abreviatura de International Commercial Terms, son un conjunto estándar de reglas publicado por la Cámara de Comercio Internacional. La versión vigente es Incoterms 2020. Cada código de tres letras responde a dos preguntas prácticas: en qué punto la responsabilidad del costo pasa del vendedor al comprador, y en qué punto pasa también el riesgo de pérdida o daño. Esos dos puntos no siempre coinciden, y es justo ahí donde la gente se ve sorprendida.
Es igual de importante saber qué no cubren los Incoterms. No transfieren la propiedad de la mercancía, no fijan el precio y no reemplazan su contrato. Son una abreviatura precisa para el traspaso logístico, nada más. Trátelos como una cláusula entre muchas, no como el acuerdo completo.
Algunos términos que vale la pena conocer
Existen once Incoterms, pero el comercio cotidiano se mueve con un puñado. Entender estos cuatro le permitirá leer la mayoría de las cotizaciones con confianza.
EXW (En fábrica). El vendedor simplemente pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones. El comprador organiza y paga todo desde esa puerta en adelante, incluido el despacho de exportación. Parece barato sobre el papel y, sin ruido, carga el máximo esfuerzo y riesgo sobre el comprador.
FOB (Franco a bordo). El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque indicado, y el riesgo pasa al comprador una vez a bordo. Es habitual para el flete marítimo y solo válido para transporte por mar o vía navegable interior, no para contenedores entregados en una terminal.
CIF (Costo, seguro y flete). El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino y contrata un seguro mínimo, pero el riesgo igualmente pasa al comprador en el puerto de carga. Así, el vendedor organiza el viaje mientras el comprador carga el riesgo durante él, un reparto que sorprende a muchos importadores primerizos.
DDP (Entregada derechos pagados). El vendedor asume casi todo y entrega la mercancía despachada de importación en la puerta del comprador, con los derechos pagados. Es lo más simple para el comprador y lo más exigente para el vendedor, que debe conocer las reglas del país de destino.
Cómo leer uno antes de firmar
Cuando llega una cotización con un Incoterm, no revise solo el precio. Repase una breve lista mental, porque el término cambia lo que ese precio realmente incluye.
Empareje siempre el código con un lugar nombrado, por ejemplo FOB Shanghái o DDP Vancouver, porque el término no significa nada sin él
Identifique el punto exacto en que el riesgo pasa a usted y luego pregunte quién asegura la mercancía a cada lado de ese punto
Enumere cada costo que el término le deja, incluidos el transporte interior, la manipulación en terminal, los derechos y el despacho aduanero
Confirme la versión, casi siempre Incoterms 2020, para que ambas partes lean el mismo reglamento
Los recientes años de turbulencia en el suministro dejaron una lección ineludible: el término que parece más barato suele ser el que le entrega el mayor costo y riesgo no presupuestados. EXW y CIF en particular pueden dejar al comprador con cargos y exposición que nunca cotizó. No existe un único mejor Incoterm; solo existe el que corresponde a quien de verdad está mejor situado para gestionar cada tramo del viaje. Decídalo a propósito, escríbalo con claridad, y las tres letras dejan de ser una trampa.
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