战略采购：常见错误以及如何避免它们

战略采购是管理组织外部支出以最大化价值的结构化、数据驱动流程——通过支出分析、供应市场评估、采购战略制定、供应商选择，以及合同和供应商绩效管理。它与战术采购（发出采购订单和处理发票的交易层面活动）的区别在于其对类别全生命周期和组织与供应基础战略关系的关注。战略采购在私营部门组织提供显著成本削减和供应风险改善方面有良好记录，并越来越多地被应用于公共部门组织。以下是阻止组织实现战略采购利益的最常见错误。

错误1：以相同方式对待所有支出类别

战略采购并不意味着对所有支出类别应用相同的策略。拥有许多竞争供应商和低切换成本的大宗商品类别应以价格竞争、基于招标的方法管理。供应商少、切换成本高、与运营深度集成的战略类别应以协作、长期关系方法管理。克拉利克矩阵——将支出类别按两个维度（供应风险和支出价值）分类——提供了差异化类别策略的框架。

错误2：在不了解供应市场的情况下发出招标

公共部门采购中最常见的错误之一是在不先了解供应市场的情况下发出招标。如果需求对可用供应市场而言过于狭窄，只有一两家供应商可以投标，竞争是虚假的。在发出招标请求提议书（RFP）之前的信息征询（RFI）或市场探查练习是成熟采购组织的标准做法。

错误3：仅按价格评估投标

在不考虑总拥有成本、供应风险或交付能力的情况下选择成本最低的投标者是战略采购失败，而非成功。总拥有成本包括购买价格、交易成本、实施和集成成本、持续支持和维护成本，以及风险调整成本。购买价格低10%但管理和支持成本高40%的供应商不是更好的价值选择。

错误4：赢得合同但失去关系

战略采购不会在合同签署时结束。供应商绩效管理——对照合同KPI持续测量供应商绩效、定期评审会议和主动管理关系健康——是决定采购流程中识别的价值是否实际交付的活动。投资于采购战略但不投资于供应商绩效管理的组织只能实现所识别节省的一小部分。

XNM为公共部门及资本项目组织提供战略采购顾问服务，包括支出分析、类别战略和供应商绩效管理。欢迎联系XNM采购、寻源及合同管理团队，探讨贵组织的战略采购和供应基础管理。